Ngừng ngay việc xua đuổi khách hàng!

Các hội nghị, gặp mặt, hội họp đang ngày càng ít được quan tâm do cách thức tạo mối quan hệ như bám đuôi khách hàng.

Lý do?

Nhiều người cứ luyên thuyên về ý tưởng không cần biết người nghe bắt đầu quá tải tiếp nhận. Lí do là vì:

• Họ không hiểu vấn đề
• Họ không biết cách đưa ra ý tưởng
• Họ không biết cách tạo ấn tượng
• Tệ hơn nữa là họ không biết làm thế nào để xây dựng một mối quan hệ.

Hậu quả là các buổi gặp mặt thường lãng phí buổi tối cho những chuyện không đâu như thế này.

Khi trở về nhà, chủ doanh nghiệp nghĩ họ rằng đã bắt mối được khách hàng nhưng dần nhận ra người ta bắt đầu lảng tránh mình như dịch bệnh.

Nếu bạn đã có ý tưởng kinh doanh, bạn cần biết nguyên lí này. Nguyên lí này sẽ giúp chinh phục người nghe. Đặc biệt nếu có ai đó quan trọng xuất hiện trong đám đông như nhà đầu tư hay đối tác tiềm năng, những người mà bạn luôn cần giữ mối liên hệ: Đó chính là Thuyết Tảng băng trôi.

Thuyết Tảng băng trôi là gì?

Nó là vấn đề “Cái gì” đối nghịch với “Như thế nào”

Bình thường, chúng ta hay dành ra 90% thời gian để hỏi chủ doanh nghiệp cái mà họ làm là gì. Tuy nhiên, 99 % thời gian các doanh nhân không muốn  trả lời cái họ làm là gì. Thay vào đó, họ cố gắng để nói cho người nghe thông tin làm cách nào để họ làm điều đó.

Thuyết Tảng băng trôi hoạt động như thế nào?

Dưới đây là 5 cách đơn giản minh họa cho cách vận dụng thuyết tảng băng trôi:

     1. Trả lời câu hỏi

Luôn có một giá trị khi trả lời đúng cho câu hỏi “Cái gì”. Điều này đưa ra thông điệp rõ ràng ngay từ đầu. Hơn nữa, nó cho phép người nghe quyết đinh họ muốn tiếp tục cuộc trò chuyện hay không.

Mọi người chia sẻ những việc họ làm trước khi đi sâu vào nội dung về cách thức là điều quan trọng trong giao tiếp.

“Cái gì” đề cập một vấn đề ở cấp độ chung chung, bề mặt. Khi nói đến “ Cái gì” người ta liên tưởng tới mặt nổi của tảng băng.

Vậy nên hãy cứ bắt đầu bằng “cái gì”  trước đã.

     2. Đừng vội kết luận bất cứ điều gì

Chủ doanh nghiệp thường có xu hướng nghĩ người nghe của họ biết tất cả mọi thứ. Vấn đề không phải như vậy.

Mà ngược lại, đối tượng nghe thường cũng là chủ doanh nghiệp, ai cũng muốn thể hiện ý tưởng của mình.

Mọi người không quan tâm đến điều người khác làm trừ vấn đề họ cần phải giải quyết.

Tốt nhất bạn nên quên đi ý tưởng của mình có thể giải quyết được mọi vấn đề.

Hãy tìm ra vấn đề mà người khác đang cần giải quyết hơn là thể hiện mình quá nhiều.

     3. Hiểu được giải pháp là gì

Các chủ doanh nghiệp thường hiểu rõ ngọn ngành cách thức hoạt động của sản phẩm. Thay vì giải thích cách thức hoạt động thì việc nói cho người khác biết công dụng và ứng dụng thì triển vọng duy trì cuộc trò chuyện tốt hơn.

Đa phần các buổi trình bày ý tưởng và mời chào đầu tư có quá nhiều thông tin khiến người nghe thấy chán chường và muốn kết thúc ngay lập tức. Với quá nhiều thông tin thừa thãi, rườm rà và không hiệu quả, chủ doanh nghiệp gần như làm mất dần hứng thú người nghe.

Khi đưa ra ý tưởng lần đầu tiên, hãy trình bày một cách ngắn gọn. Đừng đưa ra tất cả thông tin! Nếu ý tưởng đó thú vị, mọi người sẽ tò mò và tự động muốn biết thêm. Họ sẽ quan tâm hỏi “Nó hoạt động ra sao?” hoặc “Làm cách nào bạn có thể làm điều đó?”.

Phần đầu được coi như là “chim mồi” để “dẫn dắt” câu chuyện đi xa và đi lâu hơn.

     4. Tạo sự liên kết giữa vấn đề và giải pháp.

Một khi bạn biết được điều gì thu hút đối tượng của mình, đó là lúc bạn đưa ra những yếu tố liên quan tới cách thức vận hành. Đừng sợ vì đã đưa ít thông tin ban đầu, vì nó tạo ra cơ hội để kết nối vấn đề bạn đặt ra và làm cách nào giải pháp đó có thể có lợi cho người nghe.

Khi câu chuyện tiếp diễn, những thông tin “làm thế nào” có thể được chèn vào để người nghe có thể kết nối vấn đề – giải pháp cho họ.

     5. Đưa vào đầu họ ý tưởng của bạn

Nhiệm vụ khó khăn cuối cùng chính là đưa ý tưởng vào đầu người khác. Vung vãi thông tin quá nhiều khiến người nghe khó thảo luận và nhận thức được nhiều.

Đừng cứ nói như trút nước vào mặt người khác. Khi nói xong rồi, ai cũng bị “ướt đẫm” thông tin và chẳng biết gì để nói tiếp nữa.

Hãy bắt đầu bằng việc nhen nhóm thông tin từ từ, rồi để họ khám phá mọi thứ xung quanh bề mặt kéo theo chiều dài cuộc trò chuyện một cách tự nhiên.

Ryan hiểu rõ rằng nói càng nhiều thì càng có ít người nghe. Nói càng ít, người ta càng hiếu kì muốn nghe thêm. Câu hỏi chính là chi tiết nhấn mạnh sự thú vị và tạo ra sự trao đổi ý tưởng phong phú và ý nghĩa.

Doanh nghiệp bắt đầu bằng việc nói họ làm gì mà không cho biết làm cách nào họ làm điều đó. Họ nói ít nhưng được nghe nhiều và khơi nguồn nhiều câu hỏi giá trị.

Bạn cứ chờ xem điều kì diệu sẽ xảy ra khi doanh nghiệp biết cách tập trung trả lời nhưng câu hỏi liên quan đến ý tưởng của họ cho mọi người.